7 errores que tu equipo comercial no debería cometer
Encontrar al perfil adecuado para una posición nunca fue fácil. Y es que, muchas veces encontrar al perfil idóneo no es suficiente, hay que formarlo. Si quieres triunfar en esta tarea a la hora de liderar un equipo de ventas deberás tratar de evitar, a toda costa, que tu fuerza comercial tenga estos 7 errores:
#1:NO TENER CLARO EL OBJETIVO
Si no sabes a dónde vas, difícilmente llegarás a ninguna parte. Un error típico que se comete en algunos departamentos comerciales es el de no fijarse ninguna estrategia a seguir y, por tanto, ningún objetivo. O son poco claros y el equipo no sabe lo que se espera de ellos. ¿Qué esperas conseguir en cada visita? ¿Cómo vas a evaluar el éxito/fracaso? Todos los miembros del equipo deben tener muy clara esta información y ser conscientes de que su trabajo será evaluado en función de estos resultados. Y que claramente van a ser evaluados.
A la hora de definir objetivos comerciales, una buena metodología es seguir el de los objetivos SMART:
- Specific (específico): ¿Se trata de un objetivo concreto?
- Measurable (medible): ¿Existe algún KPI objetivo capaz de medir tu objetivo? Y por tanto evaluar su evolución.
- Attainable (alcanzable): ¿Es realista?
- Relevant (relevante): ¿Es ese objetivo interesante para tu empresa?
- Timely (a tiempo): ¿Cuándo vas a conseguir ese objetivo, en qué periodo de tiempo?
Un ejemplo de objetivo SMART, podría ser: “ Incrementar mis ventas en la categoría “A” un 10% en el primer trimestre.”
#2: IMPROVISAR ( FASE DE PREPARACIÓN)
Muchos comerciales no preparan las entrevistas, e improvisan. En muchos casos, esta circunstancia es inevitable, por ejemplo, cuando es el cliente el que acude a la tienda, sucursal u oficina sin avisar. El error surge cuando este comercial tiene la posibilidad de preparar la entrevista o la visita comercial y no lo hace adecuadamente: no lleva los catálogos encima, se ha olvidado la tarjeta de visita, no le funciona el ordenador correctamente para enseñar demos, no conoce al cliente previamente, etc.
Este error en el proceso de venta puede tener consecuencias graves a nivel de imagen profesional y de compañía, y puede condicionar negativamente al cliente.
#3: DESCONOCER AL CLIENTE ( FASE DE CUALIFICACIÓN DE NECESIDADES)
Este error lo cometen muchos comerciales: pretenden cerrar la venta sin conocer al cliente. O bien no realizan preguntas para adaptar su discurso a las necesidades del cliente, o bien las preguntas que realizan son inapropiadas.
Si no se realiza una buena cualificación del cliente para detectar sus necesidades difícilmente podremos exponerle los beneficios de nuestro producto o servicio según sus necesidades y por tanto realizar correctamente la venta consultiva.
Para ello debemos tener realizado el playbook de ventas, con todas las preguntas de cualificación detalladas según clientes y que nuestro equipo las tenga interiorizadas.
# 4: EXPONER ARGUMENTOS GENÉRICOS (FASE ARGUMENTACIÓN)
La presión de objetivos está a la orden del día en el ámbito comercial. Por ese motivo, un error que cometen muchos vendedores es hablar del producto sin apenas conocer al cliente. De esta forma, cuentan a todos los mismos argumentos genéricos, que no personalizan por falta de información. Sorprendentemente, esta manera de vender es más habitual de lo deseable.
No tenemos que dejar que nuestra fuerza comercial no tenga interiorizado los beneficios de nuestro producto o servicio, para ello hace falta una formación continuada.
# 5: NO SABER GESTIONAR LAS OBJECIONES ( FASE DE TRATAMIENTO DE OBJECIONES)
Las objeciones son una parte inevitable de la venta. Es un momento delicado que a muchos les incomoda o no saben cómo gestionar, bien porque se quedan sin palabras, o bien porque se lo toman como algo personal.
En este punto de la entrevista, los comerciales suelen cometerse varios errores:
- Intentar convencer por agotamiento y no por convencimiento. Muchos vendedores tratan de argumentar una y otra vez lo mismo al cliente, sin usar otros métodos.
- No demostrar empatía. A veces, los comerciales cometen el error de enfrentarse al cliente sin preguntarle, por ejemplo, por qué o para qué quiere esa información, qué le preocupa, cuál es su prioridad, etc.
- Sentirse ofendido. Algunos se toman la objeción como algo personal y se sienten atacados. Sus respuestas suelen ser defensivas y poco acertadas.
Hay que Realizar las fases previas de la venta adecuadamente para que, llegados a este momento, las objeciones sean menores. Evitar tomárselo como algo personal (el cliente hace su papel). Adaptar el método a la situación. No intentar rebatir siempre; preguntar, escuchar, empatizar y, después, responder.
# 6: TENER MIEDO AL CIERRE (FASE DE CIERRE)
En la fase de cierre de la venta existen dos errores:
- No cerrar.
- Querer cerrar demasiado pronto (ser demasiado directo o agresivo).
Muchos comerciales tienen miedo al cierre porque les da vergüenza o apuro forzarlo. Esta auto-limitación hace que pierdan ventas, por ejemplo, de clientes indecisos. En el extremo contrario, está el otro error: el de los comerciales que intentan cerrar antes de tiempo y fuerzan demasiado al cliente, dando sensación de desesperación (necesidad de cerrar), soberbia o agresividad.
Tienen que aprender a detectar el momento oportuno para cerrar la venta en coherencia con toda la conversación anterior. Evitar resultar demasiado directo, pero sin cortarse, recordando que en eso consiste el trabajo.
# 7: NO REALIZAR EL SEGUIMIENTO COMERCIAL (FASE ARGUMENTACIÓN)
Según un estudio, El 44% de los comerciales se rinden después de la primera acción de seguimiento, ello implica que no controlan la venta. Cuando el 88% de los cierres requieren mínimo de 5 acciones ( una llamada, un email, una visita…) de seguimiento. Lo que implica insistir, insistir e insistir. Y Si se sabe que de media el 63% de los clientes que piden información hoy no comprarán hasta dentro de 3 meses y el 20% tardan 12 meses en tomar decisión.
El seguimiento de las operaciones asegura el éxito del cierre.Pero para ello se tienen que tener las herramientas (CRM) necesarias para realizar un buen seguimiento.
Probablemente te hayas visto afectado por alguno de los errores anteriores en alguna ocasión, bien porque tu equipo los ha experimentado, o bien porque los has sufrido como cliente. En cualquier caso, la buena noticia es que todos ellos se pueden evitar, aplicando y entrenando los comportamientos que te recomendamos. Si quieres empezar a desarrollar las habilidades y técnicas comerciales de tus fuerza de ventas, solicitarnos una consulta.
Por Sylvie Cabo.
Directora de Proyectos.
